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O Dentista e a Tecnologia

April 18, 2018

 

Se há uma coisa que eu tenho insistido em falar, é sobre a necessidade de todo profissional em buscar uma diferenciação que lhe garanta vantagem competitiva sobre os demais dentistas. Ser um profissional diferenciado, na percepção dos clientes, lhe confere uma imagem/marca mais forte, aumentando as chances deles se tornarem mais fiéis a você.

Cada dentista, uma vez diferenciado, deixa de competir diretamente com o outro. Cada um passa a ter um público mais específico. Todos se beneficiam.

Uma das formas possíveis de se conquistar diferenciação é através da oferta de tecnologia aos pacientes. Computadores, lasers, gráficos, botões, etc. Muitos colegas têm usado essa premissa como verdadeira. Mas será que isso sempre vale a pena? Qual o limite para esse investimento?

Tenho procurado realizar um monitoramento constante das atividades econômicas relacionadas a dentistas, médicos e outros prestadores de serviço na área da saúde. As perguntas para as quais tento buscar as respostas mais precisas são: "como se comporta o consumidor de odontologia?", ou "o que ele leva em conta ao escolher um profissional?", e ainda "por que razão troca de dentista?". Essas pesquisas têm me dado importantes pistas sobre isso.

Sempre que apresento parte dessa pesquisa em congressos ou outros eventos, evidencio o fato de que os clientes que se enquadram na faixa sócio-econômica A e B (classes com maior poder aquisitivo e cultural), ao contrário da C e D, dão mais valor à tecnologia e à qualidade da atenção que lhe é dispensada pelo dentista e/ou pela equipe. Na verdade, os pacientes cobram do profissional que ele tenha essa tecnologia, principalmente se viu algo parecido no "Fantástico". Já para o outro grupo, outros fatores predominam, tais como preço e facilidade de acesso, por exemplo. As reações dos colegas ao ouvirem isso nessas oportunidades são quase sempre as mesmas: caras de espanto e de perplexidade, misturado a um ar de curiosidade e um pouquinho de "por que não pensei nisso antes?".

O fato é que se estas avaliações estão corretas, então podemos afirmar que o investimento em tecnologia será tão mais eficaz quanto maior for o nível sócio-econômico do público alvo de cada profissional. Pelo menos no campo do marketing e percepção de imagem. Do contrário, é investir errado.

Por outro lado, no campo da economia e gestão, o dentista precisa fazer sempre umas contas, se quiser preservar o seu rico e suado dinheiro.

Ao se deparar com uma proposta tentadora e milagrosa de um vendedor de equipamentos, ou mesmo ao ler um estimulante folheto de um novo lançamento, pergunte a si mesmo: "em que isso irá efetivamente me ajudar a conseguir maior produtividade?". Se não for aumentar a produtividade: "em que isso irá melhorar a qualidade do meu serviço, sabendo que essa nova aquisição irá aumentar os custos e diminuir meu lucro (ou terei de aumentar os preços)?"

Somente se você tiver boas respostas, isto é, bons argumentos para a compra, é que deve dar o passo seguinte que, na verdade, começa com uma outra pergunta: "tenho o dinheiro suficiente para investir nesse novo equipamento?"

Por entendermos isso como investimento, partimos do pressuposto de que vamos aplicar nosso recurso (dinheiro) em alguma coisa que tenha a capacidade de retornar esse mesmo valor. Com lucro. Mas nossa classe têm sofrido muito com esses dilemas (na verdade nem se dão conta), pelo fato de não terem sido preparados para lidar com estas questões nos bancos das faculdades. Nunca é tarde para aprender.

Há duas respostas possíveis quanto a isso: "tenho o dinheiro" ou "não tenho".

Se não tem, não há mais discussão. Não compre e ponto final! Essa mania infeliz de comprar as coisas sem ter lastro, sem ter o dinheiro no bolso, só traz prejuízos terríveis àquele que faz um empréstimo.

Tenho visto profissionais brilhantes e renomados em situações financeiras terríveis por terem entrado em financiamentos, empréstimos, cheque especial, cartão de crédito ou financiadoras próprias dos fabricantes.

Ao invés de entrar neste barco furado, faça o seguinte: programe-se e vá juntando o valor em uma caderneta de poupança, por exemplo. Ao ter o dinheiro completo, poderá comprar o tão sonhado aparelho pagando à vista, negociando um bom desconto. Quem ganhou com os juros? Você! Saber esperar é uma virtude que eu mesmo custei a aprender.

Mas se já tem o dinheiro, o que fazer? Decida com base nas questões que apresentei até aqui: relação com produtividade, qualidade, incorporação ao preço, e imagem (lembre-se que só agrega valor para classes mais altas).

Sem querer esgotar o assunto, estou propondo que busque conhecer um pouco mais sobre essas questões, para que não seja levado por qualquer "onda" que aparecer por aí.

Sejamos sábios.

 

 

 

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