Receita é o resultado de suas vendas. Xiiii... lá vem o Tomaz com este assunto de novo!!!
Sem medo de ser feliz, vamos voltar sim a este assunto, mesmo porque é disso que vivem os consultórios e clínicas, não é? Ainda que lhe soe estranho, todos os profissionais de saúde que têm consultório próprio vendem seus serviços e não há absolutamente nada de errado nisso. Muito pelo contrário, todos precisam querem que seus serviços sejam comprados.
Todos querem aumentar as receitas de seus negócios e, com freqüência, não sabem como fazê-lo. Há, em tese, 4 macro estratégias possíveis para que uma empresa (lembre-se que um consultório é, por definição, uma empresa) possa aumentar suas receitas:
1. Ampliando o tamanho do mercado em que atua;
2. Ampliando a sua participação de mercado;
3. Ampliando o ticket médio de compra;
4. Ampliando a freqüência de compra.
Ampliar o tamanho do mercado significa aumentar a aceitação do serviço que você faz/vende por parte dos possíveis consumidores, de modo que mais pessoas queiram e possam comprá-lo. Pode também ampliar a área geográfica de sua atuação, incorporar novos serviços ao seu cardápio ou ainda pensar em ações (individuais ou coletivas) que aumentem a demanda geral, tanto para você quanto para todos de sua especialidade. Em linguagem figurada, aumentar o tamanho do mercado é aumentar o tamanho do bolo. É altamente recomendado que esta estratégia seja feita de forma coletiva, ou seja, por um grupo de profissionais da região ou da especialidade, ou ainda por toda uma classe profissional de modo planejado.
Usando a mesma metáfora que apliquei acima, ampliar a sua participação no mercado significa ter uma fatia maior do bolo. Por exemplo, se o mercado local é dividido entre 5 pessoas de modo igualitário, então cada um tem 20% dele. Se você passar a ter 25% deste bolo significa que está aumentando a sua participação no mercado. Em outras palavras é conquistar novos clientes, mantendo sua carteira fidelizada. Para tanto, é necessário aplicar todos os conceitos mercadológicos possíveis para que o interesse e a preferência por seus serviços sigam crescendo.
Por sua vez, ampliar o ticket médio de compra é aumentar a receita média por cliente, ou seja, incrementar o valor médio que entra em sua clínica a cada novo paciente. Se conseguir aumentar um pouco o seu preço ou mesmo a quantidade de serviços que compõe um “pacote” básico de serviços, o seu ticket médio atingirá patamares superiores e alcançará tal objetivo. Esta estratégia é relativamente simples de ser implantada e costumeiramente muito eficaz.
Ampliar a freqüência de compra significa fazer com que o intervalo entre as compras de seus serviços pelos mesmos clientes seja reduzido. A médio e longo prazo isso traz grandes reforços de receita com baixo esforço de venda. Por exemplo, se você é dentista, esta estratégia pode ser traduzida em ações de estímulo para que aqueles que só o procuram a cada 6 anos o façam a cada 4, os que procuram a cada 4 que reduzam este intervalo para cerca de 2 anos, e assim por diante. Com isso o resultado final aumenta significativamente. É mais ou menos como pescar dentro do próprio aquário; é muito mais fácil e barato do que tentar conquistar clientes novos. Os que já conhecem seus serviços só precisam ser estimulados a serem mais assíduos e voltarem em intervalos de tempo menores.
Através de uma destas estratégias, ou de uma combinação delas (o que é mais recomendável), você poderá caminhar numa direção mais clara em termos comerciais. Para tanto, comece desde já a fazer uso de indicadores de performance que sejam capazes de apontar os números que servirão de base para você criar, implantar e acompanhar ações concretas. Tenha em mãos indicadores que mostrem a produtividade, a receita média por cliente, os procedimentos mais lucrativos (não necessariamente os mais caros) e coisas do gênero. São eles que dirão o quão certas estarão suas ações ou estratégias.
Outra sugestão é que comece a estabelecer metas para você e para sua clínica em termos de receitas gerais. O que pretende alcançar? Qual o percentual de melhoria que deseja com a ação X ou Y?
Ao longo de mais de uma década ajudando a médicos, dentistas e outros profissionais da saúde a conquistarem seus objetivos profissionais, ora acertando ora nem tanto, posso dizer que a falta de visão e entendimento, e talvez até um certo preconceito, acerca destes assuntos, tem dificultado – e muito – as possibilidades de sucesso e a satisfação pessoal na profissão de muita gente.
Como sempre tenho pregado e evangelizado, ser um médico/cirurgião-dentista é uma coisa, mas ser dono de um consultório é outra bem diferente. Bons profissionais não são necessariamente bons empresários, e vice versa, mas ambas as coisas são essencialmente importantes e fundamentais para que um consultório traga bons resultados. Por favor, enxergue isso.
Este assunto de buscar estratégias para ampliação de receitas pode parecer tão simples que você não se sentiu sequer estimulado a refletir sobre o assunto, muito menos a fazer alguma coisa concreta, como planejar ações daqui para frente. Se você pensou assim, então só me resta sugerir que comece imediatamente a torcer muito para que seus concorrentes diretos também não tenham lido este artigo.
Até a próxima.